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営業で大切なのは自然体。鳥取県唯一の証券会社・大山日ノ丸証券が対面で関係性を深める理由
大山日ノ丸証券株式会社
会社のバリュー
自分らしく働く
営業で大切なのは自然体。鳥取県唯一の証券会社・大山日ノ丸証券が対面で関係性を深める理由
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written by ダシマス編集部
大山日ノ丸証券株式会社
地域に根ざし、人と向き合う金融のあり方を大切にしてきた大山日ノ丸証券株式会社。鳥取県を拠点に、対面での営業を軸とした資産運用のサポートを続けてきました。オンライン取引やスマートフォンでの売買など、証券サービスのデジタル化が進むいま、効率や手軽さが重視される一方で、「顔が見える相手に相談したい」「信頼できる人に任せたい」という声は、むしろ強まっています。
今回お話を伺ったのは、大山日ノ丸証券で営業として働く川北諒（かわきたりょう）さん。入社から数年、日々お客様と向き合いながら対面営業の現場に立ち続けてきました。若手ながらも、信頼関係を軸にした営業スタイルを築き、地域のお客様の資産に寄り添っています。
「証券会社の営業」と聞くと、数字やノルマに追われる仕事を想像する人もいるかもしれません。しかし、川北さんの話から見えてきたのは、商品を売ること以上に、人としてどう向き合うかを大切にする仕事の姿でした。
大山日ノ丸証券がなぜ今も対面営業にこだわり続けているのか、その背景にある考え方や、日々の営業現場で大切にしている姿勢について掘り下げていきます。
営業 川北 諒（かわきた りょう）さん
大学卒業後、新卒で大山日ノ丸証券株式会社に入社。現在は営業として、地域のお客様一人ひとりと向き合いながら、資産運用のサポートに携わっている。入社後は先輩社員の同行を通じて、対面営業の基礎やお客様との信頼関係の築き方を学び、徐々に担当を持つように。数字や成果だけにとらわれず、長期的な視点でお客様と関係を築く営業スタイルを大切にしている。
地域に根ざし、対面を大切にする地場証券
──まずは大山日ノ丸証券について教えてください。
大山日ノ丸証券は、鳥取県を拠点とする地域密着型の証券会社です。中国地方で唯一残る地場証券として、対面での営業を軸に、お客様と長期的な関係を築いてきました。
近年は、地方の証券会社が地銀系証券などに吸収・統合されるケースも増えています。そのなかで当社が独立系の証券会社として事業を続けてこられた背景には、インターネット取引に軸足を移すのではなく、対面での相談やアフターフォローを重視し、顧客本位の営業を積み重ねてきたことがあります。デジタル化が進む時代にあえて対面を重視している点が、大きな特徴です。
営業の現場では、株式や投資信託などの金融商品を扱います。お客様一人ひとりの状況や考え方を理解したうえで、長く安心して付き合ってもらえる関係をつくることを大切にしています。
──職場の雰囲気についても教えてください。
職場の雰囲気は、落ち着いていて、人との関係性を大切にする空気感があります。自身が所属する本店営業本部の社員数は約20名ほどで、お互いの顔や人柄が自然と分かる距離感です。
入社後の育成は、ほぼマンツーマン。最初は先輩社員に同行しながら、仕事の進め方やお客様との向き合い方を間近で学びます。若手を時間をかけて育てる考え方が根付いていると思います。
こうした人との向き合い方は、入社後だけでなく、採用の場でも変わりません。面接では、専務が候補者一人ひとりの話に丁寧に耳を傾け、「その人のいいところはどこか」「それを会社でどう活かしてほしいか」を言葉にして伝えています。実際に、専務の柔らかい対応や言葉に惹かれ、「ここなら自然体で働けそう」と感じて入社を決めた社員もいます。
売って終わりではない。対面営業が求められる理由
──先程、お話にあった大山日ノ丸証券が対面を重視している背景をお伺いしてもよろしいでしょうか？
背景にあるのは、安心感へのニーズです。近年は、ネット証券での不正アクセスや詐欺被害が報じられることも増えました。手数料の安さや手軽さは魅力ですが、「何かあったときに誰に相談すればいいのか分からない」と不安を感じる方も少なくありません。
そうした中で、「多少手数料がかかっても、信頼できる担当者がいて、顔を見て相談できる方が安心」と考え、ネット取引から対面を中心とした取引を望むお客様も増えています。価格や利便性だけでなく、相談できる相手がいること自体に価値を感じる方が増えていると実感しています。
──対面の証券営業ならではの価値は、どこにあると思いますか？
「売って終わり」ではなく、その後も一緒に向き合える点だと思います。
証券営業は、価格が日々変動する商品を扱う仕事です。資産価値が下がれば、お客様は当然不安になります。そんなときに、なぜ下がったのか、今後どう考えればいいのかを、経済や企業の状況を踏まえて説明し、一緒に整理していく。その過程を積み重ねることで、信頼関係につながっていきます。良いときだけでなく、厳しい局面でも逃げずに向き合えることが、対面営業の価値だと思います。
自然体で向き合う──信頼が積み重なる営業スタイル
──川北さん自身は、日々どのようなことを意識して営業しているのでしょうか？
相手との長期的な信頼関係の構築を意識しています。営業では、「この人に資産を任せても大丈夫か」と思ってもらえるかどうかが大切です。少しでも違和感を持たれてしまうと、大切な資産は任せてもらえません。
そのため、良い点だけではなく、リスクや不利な点もきちんと伝えたうえで、最終的な判断はお客さまに委ねます。
会社としても、数字だけを追う営業は評価されません。目標はありますが、それ以上に、取引の有無に関わらず相談が続いているか、相場が厳しい時期にも連絡をもらえているかといった日々の関わり方を通じて、信頼関係が続いているかが重視されます。
──そうした姿勢でお客様と向き合うなかで、どんな瞬間にやりがいを感じますか？
向き合い方そのものが信頼として返ってきたと感じる瞬間です。成果が出たときに「ありがとう」と言ってもらえるのはもちろんうれしいですが、この仕事の価値がより表れるのは、状況が良くないときです。値下がりなどの連絡をした際に、「教えてくれてありがとう」「一緒に考えてほしい」と言ってもらえると、信頼してもらえていると感じます。
その一言が、励みになりますね。
──どんな人が活躍できると思いますか？
人と話すことが苦にならず、日々多くのコミュニケーションを続けられる人だと思います。
近年は詐欺被害の影響もあり、ネット取引から「対面の営業がいい」と考えるお客様が一定数います。そうした場面で選ばれる営業に求められるのは、顔が見えて安心できたり、信頼できたりすることです。商品以前に、人としてどう向き合えるかが問われます。
営業では、日によっては電話と訪問を合わせて30〜40人と話します。だからこそ「人と話すのが苦じゃないか」「そのコミュニケーション量に耐えられるか」が重要だと思います。
私自身は「信頼してもらおう」と意識するより、ただ人と仲良くしたい、自然に話したいという感覚で接しています。誠実さを前に出しすぎると、その構えが相手に伝わって不自然になることもあるので。
金融の知識より大切なのは人と向き合うこと
──最後に読者に向けて、メッセージをお願いします。
証券会社で働くと、金融や経済のニュースが自然と自分ごとになります。日々の業務を通じて知識が積み重なり、数年経つと、世の中の動きを自分の言葉で説明できるようになります。
専門知識は、入社してから身につければ問題ありません。実際、金融に詳しくない状態で入社する人も多いです。大切なのは、人と話すことが苦ではないこと、自然体で人と向き合えることだと思います。
人との関係を大切にしながら、自分自身も成長していきたい。そんな思いを持つ方にとって、大山日ノ丸証券は、しっかり向き合える仕事ができる場所だと思います。
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